海马拟年内建千店直营 渠道战由暗转“明”

近日，南都记者从海马官方获悉未来该企业将针对销售网络进行大面积扩充，力图覆盖至县镇一级别。与以往由经汽修软件销商投资建店不同的是，海马将自建服务体系和销售体系，相当于类似直营店的一种概念，目标定为年内能够做到1000家左右，支撑其下探到县城的目标。随着汽车销售市场逐步迎来拐点，汽车渠道变革也正在提速。在经销商、互联网汽车电商纷纷谋变渠道的大潮中，不甘寂寞的车企也蠢蠢欲动，一场车企甩开膀子自建直营店的阳谋徐徐展开。

海马欲启动“县镇工程”

“解决渠道下探的问题，争取下探到县一级市场，同时进行渠道创新，用县城卫星点与4S店形成互补。”海南汽修软件一汽海马汽车销售有限公司总经理李伟胜在日前的海马M　5和S7两款新车上市发布会上表示，海马将加快对旗下销售网络扩建与整合工作的步伐。

据悉，在汽修软件海马的销售网络规划中，提出一个新渠道概念叫作“县镇工程”，即通过金融和直接补贴等方式，建设自己的服务体系和销售体系，将海马销售网络的小4S店布局至国内“县”“镇”地区。这一数字海马希望在年内能够做到1000家左右，支撑其下探到县城的目标。在这种模式中，海马将全面负责金融、物流、销售等其它服务环节，从而有助于给消费者留下海马统一良好的销售服务形象。

为何汽修软件海马看好县镇市场？根据海马的统计，全国5300个县镇市场正在快速增长，全国的乘用车上牌量是每年2000多万辆，而县镇市场占70%且还在不断扩大。“潜力巨大的市场将是海马未来促进销量提升的发展方向，未来海马销量的主战场有望转移于此。”李伟胜表示。

除了线下直营，线上的直营同样在海马的战略规划中。随着电商的迅猛发展，越来越多的车企开始在线上销售新车，海马自然也不能例外。2014年汽修软件双十一汽车电商销售大战中，海马汽车销量位居国内车企前列。而在适应了互联网销售的节奏后，海马在后续数据平台的搭建、销售平台的搭建以及传播平台的搭建上也有很大的突破。

车企渠道由暗战转阳谋

自建直营渠道，海马并非最后一家，也不是第一家。在2008年一次针对全国经销商的会议上，上海大众向旗下经销商们透露了希望尝试直营店的想法。2011年，奔驰经销商利星行在奔驰渠道变革中“被出局”，以及汽修软件一汽大众清理二级经销商、本田丰田等厂家斥巨资直建经销商店等经销渠道扩张事件均引发了业界对于这种经销商收权的大讨论。

“汽车生产企业进入汽车流通领域后，可以在一定区域内快速布局经销商网络，拉动当地汽车销售；完成产业链上的延伸，分享售后市场利润；增强经销商网络竞争，两者协调性更灵活。”新华信汽车市场研究服务总经理殷世银说，在销量高增长的年份，厂家自建渠道可以获得更高的利润，同时也可防止经销商做大，而在销量疲软的年份，拥有自建渠道的车企可以更好地协调产销，让经销商与厂家抱团取暖。

显然，保持对渠道的掌控是厂家的核心利益之一，从渠道暗战到阳谋，线下线上两种渠道的建设正是目前车企进行渠道变革的焦点。去年3月，上汽集团旗下的汽修软件“车享网”电子商务平台正式上线，打造自己的直营平台。上汽集团总裁陈虹表示：“随着线上与线下业务的相互渗透，未来将没有严格意义上的传统企业和互联网企业的边界，传统企业都将是互联网世界的一员。”不单单是新车，上汽集团高层还透露，电商平台后期还会陆续推出后市场服务、二手车业务以及租赁业务。

“互联网汽车电商让原本汽修软件汽车线下销售分散变成线上销售的聚集。没有车企会甘愿渠道被互联网汽车电商所把控。”运通汽车集团高管李晓光向南都记者表示。随着阿里、易车等诸多互联网公司大举进军汽车线上渠道，一场车企、经销商、互联网公司之间的汽车渠道之战或将愈演愈烈。